住宅営業未経験のKさんは、プランも書けなければ、住宅ローンのこともよくわかりません。それもそのはず、Kさんは営業スタッフではなく事務職として入社しています。しかし、１年後Kさんはいつの間にか接客をはじめ、気づけば年間で８棟の注文住宅の請負契約をとっていました。

なぜ、家のこともプランのこともよくわかっていないKさんが受注をとれたのか。理由はたったひとつ、わからないことを自分ではお客様に話さなかったからです。では、何も話せないKさんとなぜお客様は契約を結んだのでしょうか？

■住宅営業に必要なものは知識や経験ではなかった

実は多くの方が、住宅営業には知識や経験が必要だと思っています。接客する中でさまざまな知識をもって商談しなければお客様にしっかりとした提案ができないからと。しかし、実際接客をする営業スタッフにそれを求めずとも、受注をとってもらうことは可能なのです。

それこそが私たちカーサプロジェクトが提案している「建築家」を用いた家づくりdesign casaの手法です。
しかし、正直私たちも、そこまで住宅営業の手法が塗り替わってしまうとは思っていませんでした。

■いままでの住宅営業にはないやり方

今回、皆様にご紹介する住宅会社「株式会社LIDGEHAUS」で活躍するＫさんは住宅営業未経験で、住宅に関する知識はほとんどありませんでした。なので、設計契約をしてもらうまでにプランは一切だすことができません。設計契約をお客様にむすんでいただいたのちに建築家をアテンドして具体的な家づくりへとつながるわけなのですが、Ｋさんにおける設計契約は基本的に「確実な注文の依頼」であり、そこから最終的な請負契約時に契約がくつがえることはありません。つまり、何を建てるかがまだきまってないのでもちろん請負契約にはなりえませんが、状況的にはお客様とＫさんは、請負契約を結んでいるくらいの信頼関係が設計契約時に樹立している状態になっているのです。

今までの住宅営業のオーソドックスな手法は、お客様の要望を聞いてラフプランを営業スタッフが書き起こし、見積り（資金計画）と合わせての提案です。その提案に不満があればお客様に再度ご要望や修正点を確認し、再びプランを書き、金額がかわるような要件であれば再度見積もりをだす。これを数度繰り返し最終的に設計を起こし、お客様の同意を得て請負契約を結んでもらうのが一般的です。

それからすると何度も言いますが、Ｋさんのやり方は、お客様のご要望をヒアリングして家の大きさからだいたいの見積はだしますが、プランについては全くだされません。なので実質的に「お客様は何をたててもらうかはまったく見えていない」状況で設計契約をKさんと結んでしまっているというのは、いままでの住宅営業にはないやり方です。

■経緯とともに具体的な営業の方法について解説していただきます。

今回わたしたちはＫさんにその営業手法について具体的にどうしているのを取材してきました。今回のセミナーでは住宅営業未経験のＫさんが建築家を起用することでどのようにして年間で８棟の受注ができたのか、その経緯とともに具体的な営業の方法について解説していただいています。

住宅営業を強化したい、新しいスタッフでも売れるような仕組みに興味があるという方は是非ご視聴ください。住宅営業の常識が変わります。